Um de meus alunos da disciplina Retórica II no Colégio Santíssimos Corações, na introdução ao tema dos três modos clássicos de persuasão – Logos, Pathos e Ethos – dirigiu-me a pergunta crucial, que todos devem fazer: quando devemos priorizar o apelo à Razão (“Logos”), à Emoção (“Pathos”) ou à Personalidade (“Ethos”)? Que critérios devemos seguir para essa decisão essencial de estratégia do discurso?
Na Retórica Clássica, pathos,, logos e ethos são os modos básicos de persuasão: apelo à emoção, à razão e à personalidade.
Retórica: os três modos de persuasão estão sempre presentes ao mesmo tempo
O primeiro fato que precisamos ter em mente quando pensamos em Emoção, Razão e Personalidade é que eles estão sempre presentes ao mesmo tempo, porque são todos aspectos essenciais do ser humano. Caso gostemos ou desgostemos da Personalidade (ethos) do orador, esse fator certamente influenciará a atenção que devotaremos ao seu discurso, bem como o nosso julgamento sobre os méritos ou deméritos de sua fala, ainda que perfeitamente racional ou emocionalmente apelativa.
Por outro lado, a Razão (Logos) nunca é inteiramente deixada de lado. Ao ouvir um discurso, ainda que movidos pela simpatia e por uma favorável disposição interior, não deixamos de nos incomodar com incoerências, contradições ou outras afrontas à nossa inteligência. Um discurso de caráter totalmente irracionalista tenderá a afastar cada vez mais o auditório de sua mensagem, pouco importando o quão favoráveis sejam os outros elementos.
Finalmente, o Pathos (emoção) jamais nos abandona, como sabe todo estudante que já assistiu a uma aula terrivelmente “chata”, em que o professor, com um discurso perfeitamente lógico e dotado de todos os recursos e sinais de credibilidade, falha em mobilizar o entusiasmo, as emoções da plateia.
A principal diferença entre essas três estratégias de Retórica é de ênfase, de prioridade. Conforme a situação, o orador deve escolher a mais adequada para ocupar o centro do palco, mas sem deixar de “temperá-la”, em proporções variáveis, com as demais.
Quando priorizar logos, pathos ou ethos?
Como toda decisão estratégica, a consideração inicial é o objetivo que se pretende atingir. Em Retórica, definimos os objetivos em termos do que pretendemos que as pessoas presentes no auditório pensem, façam ou sintam como consequências de nossa fala – ou seja, da resposta comportamental esperada dos destinatários de nossa mensagem. Vejamos alguns exemplos:
- Ação imediata. Quando queremos que o público presente entre em ação imediatamente, logo após a palestra, o apelo mais óbvio é à emoção (pathos), pois você precisará inflamar os seus sentimentos, por exemplo, despertando um forte desejo pelo resultado de uma ação, ou mobilizando os brios, açulando a indignação, espicaçando o senso de dever, incitando a ânsia de participação. Sua fala deve funcionar como um aguilhão nos sentimentos do público – caso contrário, quase ninguém agirá.
- Mudança de opinião. Quando o que se deseja é mudar a opinião do público sobre algum tema, o apelo à razão (logos) costuma assumir o centro do palco, com predominância de fatos, números, estudos e argumentos logicamente bem-estruturados, para vencer as resistências intelectuais a uma ideia nova.
- Liderança. Nas situações em que o objetivo é conseguir que a plateia aceite sua liderança, por exemplo, asseverando sua autoridade intelectual para falar sobre um assunto, ou sua superior competência para tomar decisões em determinado campo de atuação, o apelo à personalidade (ethos) assume o papel de protagonista. O que você deseja é convencer as pessoas de que você é a pessoa mais adequada para aquele papel e a melhor escolha disponível para todos os presentes é fazer o que você diz.
Há muitos outros objetivos possíveis para um discurso. Porém, estes exemplos bastam para entender como a estratégia retórica depende que efeito prático que você pretende produzir sobre as pessoas a quem dirige o seu discurso.
Como escolher a melhor combinação de ingredientes?
Mesmo considerando os exemplos anteriores, é fácil perceber que a estratégia persuasiva envolverá uma combinação, em proporções variáveis, dos três modos de persuasão. Uma analogia válida é com a combinação de ingredientes em uma receita culinária: um dos ingredientes sempre assumirá o papel de “atração principal”, enquanto os demais servirão como “molho” e “tempero” para sua máxima eficácia.
A proporção certa, felizmente, não se obtém por meio de uma equação matemática. Dizemos “felizmente” porque a Retórica não é uma obra de Engenharia, mas uma forma de arte. Você precisará estudar, observar, praticar e experimentar os efeitos de diferentes discursos, diante de variados auditórios. Aos poucos, com o acúmulo de observações e experiências, você aprenderá ajustar o seu estilo de discurso a cada situação que se apresente diante de você.
